La influencia del contexto en nuestras decisiones

A la hora de tomar decisiones, estamos condicionados por la razón y la emoción, sí, pero hay otro factor menos obvio pero igualmente importante: el contexto. Conocer sus secretos puede ayudarnos en nuestro día a día.

Entender cómo tomamos decisiones nos ayuda a tener más éxito en alcanzar nuestras metas. Tendemos a pensar que nuestras decisiones son por razones lógicas, o que al menos podemos explicarlas. Si tuviéramos que elegir entre varios productos gratuitos, creemos que elegiríamos el que más nos gusta. Si nos preguntaran si preferiríamos tener acceso a dinero inmediato o una cantidad mayor un mes después, creemos que decidiríamos en función de nuestras circunstancias financieras. Explicamos nuestras razones por razones racionales, porque nos conviene más, o por razones emocionales, porque ese producto nos ha entrado por los ojos en un restaurante o en un supermercado. Sin embargo, estábamos equivocados, al menos parcialmente.

Somos más complicados a la hora de tomar decisiones. No sólo nos mueve la razón o la emoción, sino que también somos vulnerables a otros factores que nos afectan, y ni siquiera conocemos. El más importante de ellos es el contexto. Para demostrarlo, volvamos a los ejemplos anteriores que son la base de interesantes investigaciones científicas. El más antiguo de ellos se celebró en 1977. Se presenta un par de medias o pantimedias a diferentes personas y se les pide que elijan una como si fueran el comprador. Todos los participantes eligieron los de la derecha. Interesante es la explicación de por qué. No discuten “porque tienen razón”, lo justifican con calidad, textura… curiosamente todas las medias son iguales, marca y color. Parece que tenemos que demostrar que hacemos las cosas por las mejores cosas, no solo por la colocación. Este es un ejemplo de cómo nos afecta el entorno físico. La ubicación importa, y las empresas que venden productos en los supermercados lo saben.

El contexto no es solo físico, sino que también tiene otras dimensiones más sutiles. En 2004, en la Universidad McMaster de Canadá, se preguntó a un grupo de hombres heterosexuales si ganarían $2 ahora o $15 un mes después. Cuando un sitio anteriormente mostraba imágenes de mujeres atractivas, los hombres optaban por $2. Sin embargo, si no ven las imágenes, eligen ganar $15 después de 30 días. Lo que nos sucede antes de tomar una decisión parece tan importante como la decisión misma.

Otro ejemplo tiene que ver con las personas que nos rodean, como lo demuestra la Universidad de Chicago. Los chicos más jóvenes de secundaria tenían más probabilidades de expresar mayores aspiraciones profesionales en el cuestionario cuando todavía había chicas en la sala que completaban la prueba. Sin embargo, si solo hay niños, las ambiciones en términos de ganar dinero o hacerse famoso son menos ambiciosas.

Curiosamente, esto sucede incluso cuando los resultados no se comparten y se trata de un ejercicio totalmente personal. Somos seres sociales, y no es de extrañar que seamos influenciados por quienes nos rodean. Incluso inconscientemente.

Las situaciones también son amplificadores emocionales. Entre diferentes objetos, parece que reconocemos más imágenes de miedo cuando hay música de fondo inquietante (si no, recordemos los efectos descafeinados de una película de terror sin sonido).

En resumen, el entorno afecta nuestras decisiones, nuestras emociones y cómo percibimos la realidad. Este es un buen mensaje para recordar cuando queremos lograr una meta. Muchas veces nos enfocamos en lo que tenemos que hacer, cuáles son los pasos para lograrlo, y no siempre nos fijamos si el contexto es el más adecuado o cómo podemos influir en este.

Saber cómo estar cerca de personas inspiradoras es tan poderoso como tener un plan de acción claro. Si vamos a dar un discurso que nos cuesta, poner música que nos anime y nos dé energía tiene un efecto muy positivo para disipar nuestros miedos.

Identificar si tenemos el contexto adecuado antes de una decisión o conversación importante nos ayuda a reducir los efectos no deseados. Si queremos preguntarle a alguien sobre algo, como un aumento de sueldo a un jefe, saber analizar si está en su mejor momento es tan útil como estar listo para explicar. Y, por supuesto, hacer compras más inteligentes en el supermercado significa prestar atención a los productos que no están en nuestros caminos más frecuentados o en nuestra línea de visión.

El entorno es el marco en el que nos movemos, sentimos, pensamos y decidimos, y nos afecta directamente, aunque no siempre seamos conscientes de ello. O como escribió José Ortega y Gasset en Las Meditaciones de Don Quijote: “Yo soy yo y mi circunstancia y si no la salvo a ella no me salvo yo”. Si queremos llegar a un objetivo, analicemos también nuestro contexto o circunstancias, porque estas también nos salvan.

Artículo extraído de El País