En este momento del mes de Septiembre cuando todavía nos queda un leve recuerdo de las vacaciones y plenamente ya inmersos en la preparación de los planes del año siguiente vienen a mi mente las palabras con las que solía terminar las reuniones de presentación y discusión estratégicas un antiguo jefe, decía “recordar que estamos en un mes trascendental y es muy importante que cumplamos con los objetivos de ventas de este mes”. Siempre había un motivo u otro que justificaba esta afirmación, una revisión de negocio con la central, la aprobación de los presupuestos, la presión por el cierre del trimestre, etc, etc… Esto se convirtió en una costumbre y ciertamente acabamos tonándonoslo como una tradición y esperando los que estábamos allí su petición.

Más allá de una característica personal, tras esas palabras existía el requerimiento de no perder el foco en el resultado más inmediato.

En estos momentos del año invertimos gran parte de nuestro tiempo en consensuar y cerrar los planes estratégicos del siguiente ejercicio, la anticipación y una buena planificación nos da sin duda una ventaja competitiva, no obstante podemos caer en el error de abandonar la presión por lo inmediato y pensar que el año en curso acabará bien por propia inercia. Este riesgo se incrementa si hasta la marcha de vacaciones los resultados han sido satisfactorios y acordes al plan anual.

La doble visión del largo plazo sin perder de vista el mes en curso es imprescindible para evitar caídas de última hora. En mercados maduros con crecimientos muy moderados, un pinchazo significativo en tan solo un mes, puede comprometer el resultado global del ejercicio.

Para asegurar que no tendremos que hacer frente a desviaciones descontroladas de última hora es importante diferenciar los momentos de discusión estratégica, de los del seguimiento de la consecución y previsión de venta mensual.

Trabajar en el pronóstico detallado de ventas de nuestros clientes estratégicos para lospróximos meses, avalado y cuantificado por las diferentes actividades promocionales, nos permitirá valorar posibles riesgos respecto a los objetivos de cierre de año.

Todavía estamos a tiempo de implementar si proceden, planes de contingencia que nos lleven a un buen aterrizaje en Diciembre.

En estos momentos, me siento ilusionado con los proyectos y el crecimiento previsto para el próximo año y a la vez concentrado y ocupado, en no perder lo que hemos logrado hasta ahora en el presente ejercicio.

Feliz fin de año!

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Javier Vidal de la Cruz