Claves para el ‘pitch’ perfecto.
Nervios, ideas cruzadas, inseguridad, la sensación de quedarse en blanco… Todo eso y mucho más pasa cuando tenemos que plantarnos frente a un inversor y tenemos que presentar nuestra idea en pocos minutos. En Endeavor nos aconsejan como preparar un pitch del que te sientas orgulloso.
Emprender con éxito es una tarea muy complicada. De hecho, 9 de cada 10 startups que inician su actividad, desaparecen antes de llegar a cumplir el tercer año. Por eso los que se atreven a emprender son unos valientes, porque se embarcan en la aventura de materializar una idea, en ocasiones con pocas nociones de gestión de negocio, aunque sí que dispongan de habilidades o experiencia en el ámbito en el que quieren dirigirse.
Una vez tomada esta decisión, el primer paso es buscar la financiación necesaria, y para conseguirla habrá que convencer a inversores externos para que apuesten por el proyecto y crean en él, con la misma ilusión con la que nosotros nos lanzamos. Por eso, el diseñar una estrategia sobre cómo nos vamos a dirigir a nuestros potenciales accionistas es un proyecto necesario que retoma la idea del ‘elevator speech’ (el discurso del ascensor) que consiste en vender la idea que tenemos en mente, en el mismo tiempo que dura una conversación de ascensor.¿Cuáles son las claves para elaborar el ‘pitch’ perfecto’?
Ve al grano
Céntrate en no llevar la conversación por derroteros innecesarios. Si has logrado reunir el valor suficiente como para ponerte delante de un grupo de desconocidos y pedirles su dinero, ve al grano, porque raramente te concederán más de 10 minutos para contarles lo que quieres hacer. En este sentido debes enfocarte en mantener el contacto visual y absorber el máximo de atención de tu público porque cualquier descuido puede convertirse en una revisión de sus móviles y la pérdida de su interés.
“La clave es ser sincero y contar la idea lo más breve y conciso posible. En mi caso, que me dedico a la biotecnología, es muy importante hablar de lo que le interesa al inversor, es decir, la parte económica y de mercado, en lugar de entusiasmarme con la parte técnica, que puede quedar para etapas posteriores. En síntesis, es dar una paneo del tamaño de la oportunidad y explicar por qué te hace único la propuesta que estás transmitiendo”. Sebastián Calvo – www.biosima.net
El bagaje
Cuando hablas no tienes planes, sino decisiones resolutivas para ejecutar las cosas. Tu empresa es una realidad y tienes que mostrar todo el convencimiento de que se puede creer en ella y están en disposición de ofrecerle a tu accionista una parte del pastel.
“La estrategia puede variar, porque depende mucho de a quién tenés en frente. Pero siempre me parece importante contar el background propio, para poder explicarles tu modelo de negocio, cómo se te ocurrió la idea y por qué estás en el mercado. Se trata de tener pensado un storytelling de cómo llegaste a hoy y qué vas a hacer mañana”. Fabián Wizenfeld – www.leev.in
Prepárate para la ronda de preguntas
La preparación de tu ‘pitch’ no puede ser lo único que prepares y después te olvides del resto. No vale con soltar un discurso y pasar de todo. La parte más tensa y complicada de esta presentación de tu idea de negocio será la ronda de preguntas a la que te someterán los inversores. Estas cuestiones les avalarán que van a destinar su dinero a un proyecto viable y con garantías. Por ello no puedes dejar ningún cabo suelto porque cualquier detalle puede ser interpretado como una debilidad de tu proyecto, por lo que debes elaborar con previsión una lista de posibles preguntas que podrían plantearte.
“A la hora de hacer un pitch, siempre hay que dejar algo pendiente para que, cuando el inversor haga su serie de preguntas, tengas algo con qué sorprenderlo. Entonces, cuando el inversor piense que ya le dijiste todo, tenés un as bajo la manga para lograr una gran impresión final”. Martín Virdis – www.nuvelar.com
Pon sobre la mesa decisión
Cuando hablas no tienes planes, sino decisiones resolutivas para ejecutar las cosas. Tu empresa es una realidad y tienes que mostrar todo el convencimiento de que se puede creer en ella y están en disposición de ofrecerle a tu accionista una parte del pastel.
“Lo importante es estudiar al inversor para poder decirle las palabras que quiere escuchar. Hay algunas que ahora están de moda: business intelligence, datos en la nube, e-commerce… Entonces hay que tratar de empezar por ahí para captar su atención. Y luego, mucha percepción: siempre hay que mirar al inversor a la cara para ver si está interesado o no, e ir cambiando el discurso para no perder su atención si es necesario.” Nicolás Cremona – www.onsmartway.com