En marketing se suele utilizar el concepto de target, entendido como el grupo de personas al que va dirigida una campaña. En email marketing esto equivale a segmentar nuestra base de datos para seleccionar, por ejemplo, clientes entre 18 y 25 años que hayan comprado en el último mes. Pero también está el concepto de buyer persona, que es un perfil más específico.

Una «persona» es una representación idealizada de un determinado grupo de usuarios, clientes o cualquier otro grupo sobre el que el equipo de ventas esté interesado en conocer. Una buyer persona hace referencia a aquella que idealmente queremos que nos compre pero que aún no lo ha hecho. Este matiz es la clave para distinguir el tipo de mensajes que se les comunica, por lo que puede haber múltiples perfiles según el momento en que se relacionen con nuestra marca.

Por qué definir un buyer persona para tu campaña

Las Buyer Personas te ayudarán a conocer mejor a tus clientes ideales durante el proceso de compra de un producto o servicio, y así comprender qué tipo de contenido te interesa lanzarles. Este perfil se puede aplicar a cualquier estrategia de marketing que estés utilizando, incluidas las redes sociales, y ademas te ayudará a segmentar mejor tus campañas de email marketing.

Es mucho más fácil planificar la adquisición de suscriptores, sabiendo a quién nos dirigimos, no a todos. También será más rentable a la larga si conoces bien las necesidades de esa persona, por ejemplo: le gusta pasar los fines de semana en familia, solo dar regalos en Navidad o compartir en redes sociales. Con esta información, puedes optimizar el tiempo de entrega, el contenido y el diseño para obtener mejores resultados.

Como otro ejemplo, también puedes obtener más participación si sabes que necesita una serie de mensajes automatizados. El inbound marketing es un gran aliado en este sentido porque centraliza el embudo de ventas de tal forma que los compradores acaban siendo clientes, haciendo que los listados sean más beneficiosos para el negocio.

Si para tu negocio el email marketing es una herramienta de fidelización, más que una buyer persona, te conviene crear una customer persona. La forma en que se ejecutan es muy similar, ya que solo cambian los datos que los construyen a medida que cambia su relación con su empresa, por lo que se requieren diferentes perfiles.

De hecho, las personas atienden a toda la empresa, por lo que es común que sean varias. Otra opción complementaria es la creación de buyer personas negativos, perfiles de personas que no quieren ser clientes. En una estrategia de marketing digital, por ejemplo, podría ser alguien que hace clic pero nunca termina comprando, o muchas veces alguien que no tiene los mismos valores que la empresa.

Consejos para crear Buyer Personas rentables

El punto de partida para crear una persona es una información lo más veraz posible. Una práctica común es comenzar con la demografía de su público objetivo para ser lo más específico posible. Las personas compradoras son representantes de los clientes, no de todos tus clientes: tienen edades, géneros, estudios, ocupaciones, familias, inquietudes específicas… y todas las características que puedes conocer y pueden personalizar en quién quieres que se conviertan.

Este «retrato robot» podría incluso tener un nombre y una cara para poder identificarlo internamente, pero lo más importante, debe ser útil. La información que incluyas en tu perfil debe permitirte comprender completamente sus necesidades, por ejemplo, sus restricciones de compra o su motivación para verte como un proveedor de servicios. Y referencias que tengas que puedan influir en tu decisión, como su uso de tecnología, sus hábitos de compra o sus marcas favoritas.

Para ello puedes preguntar al servicio de atención al cliente o a ventas, o utilizar el email marketing para obtener esta información realizando una encuesta en tu base de datos de clientes: centra sus preguntas en la primera etapa de su viaje como cliente (cómo lo conocieron o por qué compraron) en lugar de la actual. (cuánto gastaron el mes pasado, o qué evento quieren que organices). De esta forma, podrás conseguir una referencia que te ayudará a perfilarlo de forma realista.

Recuerda siempre que la clave de este ejercicio es extraer datos que puedas utilizar para comunicarte mejor con esa persona y, a su vez, con tus prospectos. De nada sirve incluir aspectos menos representativos, ya que se corre el riesgo de centrarse en lo irrelevante para la mayoría de las personas y perder el foco y la vigencia del mensaje.

Cómo aplicarlo en tu próxima campaña

Las Buyer Personas te permitirán crear mejores segmentos y contenido que esté más en línea con lo que pueden interesar a tus clientes potenciales. Por un lado, puedes etiquetar contactos por su nombre de referencia de perfil. La forma más sencilla es aprovechar la conexión a tu CRM, aunque también puedes hacerlo manualmente creando grupos estáticos como en el siguiente ejemplo:

Por otro lado, cuando esté configurando campañas para su socio, imagine que tiene estas campañas frente a usted y definitivamente estará más enfocado en el contenido. Hay muchos aspectos que te habrás dado cuenta de que son importantes: evaluar el proceso de devolución, la idoneidad de los gastos de envío o favorecer las promociones empaquetadas… pero también das el motivo principal, el sentimiento que quieres sentir, o la decisión que te cuesta tomar. hacer.

En base a ello, podrá crear campañas más específicas, con una explicación más visual, por ejemplo, la garantía de una compra online o los beneficios de servicios relacionados. Por lo tanto, la segmentación se utilizará para crear mensajes verdaderamente personalizados.

Al usar contenido dinámico, ahorrarás tiempo y podrás enviar diferentes versiones según el comprador al que te dirijas. Por ejemplo, por género:

Artículo extraído de Acrelia News